CLV告诉你为什么联想不做电视机广告
CLV，Customer Lifetime Value，顾客终身价值，就是一个客户一生给你贡献的价值。如果是一锤子买卖，之后老死不相往来，那成交多少钱，这辈子这个顾客就贡献多少钱了。
Marketing的老师给我们看过一个case，讲的是一个淋浴喷头的厂商，他到底该和房地产开发商合作，还是和建筑公司合作，还是和装修水暖工师傅合作，还是去做2C，还是铺开来做广告进攻个人高端市场等等。小组讨论之后，我们给出了很多不同的见解，都很有道理。最后老师解释了他的选择，和水暖工师傅合作。
为什么呢？
就是CLV。如果你做2B，想想房地产商、建筑公司会乐意强制安装你的产品么，层层盘剥之后，你能有多少利润分给他们？一个项目结束，那就结束了，换其他供应商很有可能啊，间接成了一锤子买卖。
如果去做2C，已花了大力气，营销成本上去了，你觉得这样的工业产品，个人消费者感兴趣买一个高端的淋浴喷头么？你质量做得倍儿好，十年不坏，业主搬家了，换人了，估计你这辈子这一个客户也就给你贡献了一个喷头的价值，那才几个钱。
而水暖工师傅，就不同了，当然有题设，他们有较强的决策权和建议权，他告诉你螺纹不一致，只能买这家，你肯定乖乖就范，你分给师傅10块钱，他装一个挣10块，一年装100个，他一辈子干40年吧，乘一下，看，一个水暖工一生给你贡献多少价值啊。
哦，我和同桌PP同学当时就恍然大悟。
这就是collaborator，这就是利益共同体的搭建，这就是这个行业的商业模式。
忽然想到了联想，PC行业一直都是倚重渠道商，一个渠道商一生得帮你卖多少电脑啊，可想而知，而如果你投电视机广告，是，覆盖面很广了，可是谁还不知道你联想呢，当然肯定会有顾客被你的广告打动，想想，他一辈子才买几个联想电脑，两者的CLV差距可想而知了。
当然时移世易，线上销售和粉丝经济几乎颠覆原来的商业模式和利润分成结构，未来联想需要更多的传统广告来覆盖大众消费者，而这正是我们欠缺的。
总的来说，2B的业务，不管是to 大B还是to 小B，公开渠道的营销可能都不会很凑效，只有to C，才需要高调宣传自己的产品。
所以，快去寻找你的collaborator吧。
Moto Z 2018, 致少数人 |
