海信TCL们的“全家桶”模式，是伪需求或是真未来？_ZNDS问答

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3月9日下午，TCL 在2021春季新品发布会上，发布了首个套系新品——灵悉C12全套系AI家电，其中包括智屏、空调、冰箱、洗衣机、集成灶、智能锁与Mini智屏开关等产品，涵盖影音娱乐、厨艺美味、智能安防、健康新风等多个智慧家居场景。

TCL官方表示，希望通过套系产品的互动融合，打破了家居场景的产品与产品之间单一的链接方式，实现全套系信息的无缝链接，为用户带来极智的全场景智慧生活。
关于产品细节，TCL发布会相关的新闻报道已有详细介绍。罗超频道（ID：luochaotmt）这篇文章更想聊聊，可能会成为家电行业新趋势的一种玩法：“全套系”智能家电。
家电巨头纷纷开启“全家桶”模式

按照字面意思，“全套系家电”很容易理解：提供全套智能家电并成套售卖。
2020年10月，海信推出璀璨系列成套家电，覆盖电视机、冰箱、空调、洗衣机四大品，最大特征是统一设计，全采用耀世咖和琥珀金的融合设计方案，定调“奢华有内涵”，可适合简欧、中式与欧式等家装风格。海信璀璨系列成套家电定位高端，市场指导价4万多。

海尔、小米等平台此前虽然没有明确推出成套系产品，但产品线基本上涵盖了常见的白电与黑电产品。
海尔智能家居产品，按照“客厅”、“厨房”、“浴室”、“卧房”、 “阳台”等居家应用场景来设置布局；TCL更进一步，在拥有电视机、冰箱、空调、洗衣机、智能家居等强势品类的基础上，通过收购TCL通讯补齐手机以及平板、可穿戴和智能链接等品类，成为全品类智能硬件巨头；小米则依托生态链具备提供“全家桶”产品的能力。
拥有足够多的品类是做全套系家电的前提条件。智能屏幕则是不可或缺的品类，一则因为智能电视机是信息、内容、交互与链接中心，二则因为所有买全套家电的用户都一定要买电视机。换言之，在全套系家电产品中，电视机扮演的是一台“中心枢纽”的角色。正因为此，像美的、格力这样的家电企业，虽然有多个家电品类，但因为缺乏电视机品类布局，因此很难推出全套系产品。
接下来小米、创维等有智能电视机业务的厂商，大概率会入局这一细分市场，因为“全套系家电”不是市场营销层面的产品组合策略，更是面向AIoT时代的一种关键打法。
家电“全家桶”是伪需求或是真未来？

自有家电市场以来，就有类似于“空冰洗家电三件套”这样的说法，一些家电卖场也会售卖产品组合套装。目前家电巨头们探索的“全套系”，最大不同则是在产品规划、设计、研发与制作层面，就已在下功夫。采取一致的设计语言是最基本的做法，将底层交互系统、互联互通、内容服务等整合成套，将单品整合成一台大产品，则是进阶打法。
接下来，“全套系家电”会成为趋势，理由如下：
1、“家电升级”是主流需求，“成套更换”是主流场景。
今天的家电市场是存量市场，更多用户是更换家电，将家电升级成智能化家电。在用户居住升级的大趋势下，买房/换房家庭往往都要换家电，这是每个家电厂商都志在必得的黄金场景，这个场景下，用户基本都不会单独采购单台家电，购买全套系家电更加简单、更加经济、更加省心。
买家具时，用户可以去不同卖场单独采购桌子、书桌、床具等等，虽然拥有更大自由度与个性化，但难免费时费力费钱。最简单的做法，是让定制家具公司一次性定制，省心省事省钱。全套系家电，就有类似的好处。
2、全套系产品更能满足用户审美需求。
越来越多的用户会花很多钱装修，希望拥有美观舒适的居住空间，家电是家庭环境的重要部分，因此美观十分重要。全套系产品都会有统一设计语言，可与家庭装修风格更好地融合，给用户更好的视觉体验。
3、全套系产品可提供更好的智能体验。
作为智能家居的关键部分，所有家电都在智能化。然而，不同牌子的智能家电互联互通很困难，就算可以体验也不好。
全套系产品可以在系统层面实现统一交互、互联互通、信息流转，就像TCL灵悉C12全套系AI家电，其不只是拥有统一设计语言，更重要的是，AI助手、信息流转、互联互通上同样实现统一成套，进而给用户提供一体化的体验。
“全套系家电”优势明显，最核心的价值是给用户提供更好的使用体验，特别是智能家居体验。换言之，家电巨头售卖全套智能家电，卖的不是一台个单品的组合套装，而是一台有机的智能家电系统，本质上就是卖的一台大产品。
对于家电企业来说，如果可以一套套全套售卖产品，好处自然不少：客单价更高，用户粘性更高，市场壁垒更高，市场营销与渠道成本更低。
当然，全套系家电模式也有不小挑战，其对牌子的技术、设计、供应链、市场与运营能力均有一定考验；要消费者接受全套系家电，尚需市场教育；由于整体客单价更高，因此消费者决策会更难；对于牌子来说，做全套系家电也有一定风险，如果其中一款产品不具竞争力，就会拖累整个套系产品的销售。
我看到海信璀璨系列与 TCL灵悉C12全套系AI家电，目前均采取两条腿走路的策略：用户既可以成套购买，也可在京东等平台单独购买，比如信(Hisense)璀璨系列10公斤变频滚筒洗衣机定价9899，用户可在对应页面可以选择该系列其他产品加入购物车，再比如 TCL灵悉C12全套系AI家电中的量子点Mini LED智屏单独售卖12999元，这种做法给了消费者更多选择，增加了产品销售场景。

正如前文所言，“全套系智能家电”的中心是智能屏幕，因此只有白电布局的家电巨头很难提供有竞争的全套系产品，电视机巨头一定是第一梯队玩家，有核心显示技术的玩家则会是其中翘楚。全套系产品可以有不太出色的单品，但是一定要有自个的长板品类，形成“帐篷”而不是“水桶”产品矩阵，以吸引消费者。
如果说全套系家电是市场层面的策略，那么全套系AI家电则是以AI技术对家电产品的重构，不卖家电单品转卖智能家电系统，给用户提供一致的智能体验，是家电行业未来发展的重要方向。

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